在配件行业，计算机如何发挥作用

　　很多配件公司的经理认为：引入电脑管理不过是装装门面，至多是规范管理。有的经理说：我们公司规模小，暂时用不上电脑管理。
　　什么规模该上电脑？电脑管理究竟能为我们带来什么？
　　我是做汽配起家的。针对经理们这些疑问，我介绍一下自已的体会。
　　95年以前，我一直在华北柴油机厂做财务工作。华柴厂是生产道依茨柴油机的厂家，很多客户购买了道依茨柴油机后，很难买到配件。我感到这是一个巨大的商业机会。　　95年5月，我不顾家人的劝阻，带着仅有的2000元钱，义无反顾地下海了。
　　刚开始的大半年，我没有资金，不敢压货。可是，遇到客户询价时，因为掌握不了货源、价格等，错失了很多商业机会。后来，我对配件市场进行了认真的分析，决定先摸清市场行情，掌握配套厂家，了解别的经销商手里有什么货？什么价格？用户在哪里？尽管我资金很紧张，还是用不多的钱购买了一台电脑，把所有的零配件货源信息输入进去。有客户询问这些配件时，我只要一点鼠标，这些配件的供货价格、供货单位、报价、报价人都列了出来。利用计算机软件的这个功能，挣了很多钱。
　　很多配件老板和我一样，都是家族式的公司。不可否认，自己的亲属一起干，心齐，管理成本低，帐目不需严格。可是，如果你是一位有抱负的经理，就要想一想，公司在发展，亲戚朋友用完了怎么办？如果聘用外人，那一堆糊涂账，放心吗？还能象以前那样糊涂下去吗？恐怕老板自己就该摇头了：这可不行，漏洞太大。员工把配件卖了，把钱揣进了自己的兜里，没人知道。因为库存帐不清楚！怎么办？引入计算机管理是最好的办法。我的公司就是由不规范管理到规范化管理。引入电脑管理，解除了我的后顾之忧，使我的配件公司有了更大更快的发展，使我能够轻松把握众多的商业机会。关于把握商机，我经历过这样一件事。
　　一天上午，我收到一份传真询价单，共60余项，总价值大约30万元。这是我做生意一年多来接到的最大的一份单子。我下决心：一定要抓住机会，把这个单子做下来。我估计这个客户不会只询我们一家。根据这个判断，我做了如下准备：第一，运用计算机系统打出规范的销售报价单，给用户以信任。这种信任肯定是全方位的，尤其是对我们工作质量和产品质量的信任，他可能会想：这样一份规范的报价定然出自于一家很有实力的公司、或者是可以信赖的公司。第二，报价要适中。报价太低了没有回旋和操作余地，也不利于今后长期合作。报价太高了，用户很可能不会给我们讨价还价的机会。第三，掌握好同他们接触的分寸。如果我们表现出很急切的态度，他们很可能反感或者敬而远之。但是，必须向他们明确传达我们的真实思想――我们很想做成这笔生意。经推敲，我在销售报价单下边写了这么几句话：
　　某某某先生：您好！
　　感谢您的传真询价。现将我公司报价奉上，请阅。
　　我公司对这笔业务十分重视。如果我们的报价略有不适，我们愿意通过修订部分报价同贵单位做成这笔业务。
　　如果我们的报价能够得到贵方认可，我愿意同您面谈一次，或北京，或石家庄。
以上报价，妥否？盼复
　　顺祝合作成功!
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　华渭道依茨供应站
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　邱书强 年 月 日
　　在规范的报价单下边，写上这么几句渴望成交而又不失风度的话语，用户应该有好感。预计这些做法将促使用户倾向于向我们订货。
　　第二天，对方基本同意报价并邀我赴京面谈。在北京，谈完业务，酒足饭饱之余，对方负责人趁着酒兴，将所有报价单一一铺开，让我过目。果然不出我的所料！共有5家单位的报价。有电话报价的，有在询价单上直接写上报价的，有重新抄一遍报价的，只有我们一家是电脑报价。对方坦言：还有两家报价单位要求面谈，没让他们来。为什么我的价格不是最好而让我来面谈呢？原因就在于我的报价单规范，他认为我的管理一定很好，所以可靠。最后，我修订了个别项目的价格，把这笔业务做了下来，净盈利几万元。以后又同这个客户做成了很多生意。
　　用计算机管理往来帐，简单、方便还特别清楚。也会为你带巨大的商机和利润。有一个南方的客户，配件需要量很大，原先主要从主机厂进货，也从我这里补充一部分。有一次，我到他们单位去，正好碰到两个厂家在对帐，结果对了几天也没有对清楚，而我同他们单位的往来帐，就特别清楚。什么时间发了什么货，金额多少，运费多少，付款多少，累计欠款多少，一笔一笔，清清楚楚。这件事正巧让他们单位主管经营和进货的一位副总经理看到了，他看到我们虽然不是主机厂家，但管理很规范，就通知供应部门：以后这个车型的配件都从邱经理他们单位进货。之后，我们牢牢地掌握着销售的主动权。
　　因为我们管理规范、正规而击败竞争对手的实例，还有很多很多。
有很多客户同我们打交道多年，从来没有见面，一直用电话联系。在同用户的往来过程中，我们规范的报表、清单，体现了公司的作风，显示了公司的管理水平，使用户对我们产生了信赖。因此很多客户把我们列为定点供应商。
　　“引入电脑管理，是配件行业发展的大势所趋，提前行动的，将在同行业竞争中占据绝对优势”，并且为您的公司创造更多的商业机会，吸引更多的人同您做成更大的生意。竞争就是优胜劣汰。没有长远打算的配件公司迟早被淘汰。这是真理。
　　我下海多年，最大的体会是：以弱胜强，靠的就是先人一步的思想！引入电脑，绝不仅仅只是装装门面和规范管理，更重要的是创造效益！无论公司规模大小，都需要上电脑。电脑管理宜早不宜迟！！

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